Влиянието

Робърт Чалдини - Влиянието

В тази книга д-р Робърт Чалдини, забележителен експерт в областта на влиянието и убеждаването, разкрива психологическите механизми, които карат хората да дават съгласието си. Ще научите седемте универсални принципа за влияние и как да ги използвате, за да убеждавате умело, и – което е не по-малко важно – как да се защитавате срещу непочтени опити да ви убедят.

1. Взаимност: вътрешният подтик да се отплатим за това, което ни е дал друг човек.
2. Обвързаност и последователност: веднъж направили избор или заели позиция, ние се стараем да се държим последователно, за да оправдаем решенията си.
3. Социално одобрение: когато сме несигурни, поглеждаме към хора, подобни на нас, които да ни покажат кои са подходящите действия в случая. Колкото повече хора ги извършват, толкова по-правилни ни се струват.
4. Харесване: съгласяваме се с хора, които харесваме; и не по-малко важно – другите се съгласяват с нас, ако ние ги харесваме.
5. Авторитет: по-вероятно е да се съгласим с хора, ако те са авторитети, с повече знания и опит.
6. Недостиг: искаме повече нещата, които са по-малко достъпни или не са постоянно налични.
7. Единство: хората, които са убедени, че някой споделя личната или социалната си идентичност с тях, стават удивително податливи на влиянието му.

Следствие на 35-годишните научни изследвания на д-р Чалдини, „Влиянието“ е изчерпателно ръководство за резултатно използване на тези принципи и увеличаване на способността да променяме поведението на другите.